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こんにちは、経営支援事業部です。

今回は「売上改善施策の考え方」についてお話しさせて頂きます。

売上をどうやって伸ばそうか？

と考え出しても中々具体的な施策は出づらいのが現状です。

まずは、考えやすいかたちに売上を分解すること、

そして分解されたそれぞれの要素を検証し

改善しやすい部分を抽出することが大切です。

売上分解は、総額を販売数量×顧客単価に分解します。

そして、数量については、これをさらに新規取引先の獲得数と

既存取引先数とに分解してみます。

単価についても、これをさらに一点当たりの平均単価と

１件当たりの買い付け点数とに分解してみます。

結果、売上を２×２の４要素に分解した上で、

それぞれの改善施策を具体的に検討していきます。

以下、それぞれの改善視点をいくつか例示してみます。

１．「新規取引先の獲得」

競合先からシェアを奪える商品・サービスの開発や新たなプロモーションは出来ないか？

より川上や川下の市場に進出できないか？（ＢｔｏＢかＢｔｏＣへの進出など）

営業タイム（時間・曜日など）を拡大することで新規顧客層の開拓ができないか？

２．「既存取引先の取引頻度」

リマインダーや仮予約を導入することで来店頻度を高められないか？

情報発信や定期的な営業訪問で継続取引の離脱率を改善できないか？

３．「一点当たりの平均単価」

価格改定（値上げ）できる、あるいはすべき商品はないか？

過剰な値引・割引を廃止・削減できないか？

新たな高額商品・サービスの開発はできないか？

メニュー改定（高単価メニューを追加するなど）を実施することで

トータル的な平均単価を改善できないか？

４．「１件当たりの買い付け点数」

ボリューム割引を実施することで買い付け点数を改善できないか？

トッピング商品・サービスを開発、営業することは出来ないか？

といった具合です。

売上を改善すると一言でいっても良い商品をたくさん売るというだけでは

具体的な施策にはなりません。

物余りの供給過剰な時代にどの部分で売上改善を図れるのか、

自社の経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）に照らしながら

全社的に検討を重ねることが重要です。

売上を最初に整理、分解することで

施策の改善可能性や改善効果がはっきり見えてくると思います。

来期は、誰が・どの部署が、どの分解要素を改善して売上改善を図るのか、

一度具体的に検討されてみてはいかがでしょうか。

弊所では「目標達成型ＭＡＳ監査」というコンサルティングサービスを通じて、

実現性の高い経営改善をサポートさせていただいております。

お気軽にお問い合わせいただければ幸いです。